El éxito de una campaña de marketing relacional depende de diversos factores más allá del mensaje, oferta o propuesta a comunicar, hay variables que si las trabajamos correctamente nos ayudarán a conseguir un mejor resultado. A continuación presentamos 10 consejos para optimizar las acciones de marketing relacional:

10 consejos para optimizar una campaña relacional_2

Entremos a comentar estos 10 consejos para optimizar una campaña de marketing relacional:

1. Define los objetivos de la campaña.

Fija un objetivo general de campaña cuantificable y al menos otro objetivo secundario; los objetivos propuestos condicionarán la estrategia de comunicación y comercial de la campaña.

2. Selecciona el público objetivo incluyendo también a potenciales.

La experiencia nos dice que una campaña excesivamente segmentada reduce su efectividad. Los equipos de marketing no tenemos el suficiente conocimiento y control del cliente como para conocer exactamente el target de la campaña. Por eso es importante fijar un target de campaña y a su vez definir los segmentos atractivos con potencial de conversión para participar en la campaña de marketing relacional. La rentabilidad de estos segmentos será menor pero ayudarán a incrementar el impacto de la campaña.

3. Utiliza mix de canales de comunicación relacional.

Aprovecha el potencial de cada canal de comunicación relacional y gestiona sus peculiaridades. Ni el e-mail es mejor por ser más bajo su coste por impacto ni no valorar el envío postal por ser un canal más caro, debemos valorarlos en términos de rentabilidad y de ROI. Una campaña reforzada por distintos canales relacionales aumenta su efectividad. Los canales relacionales más utilizados en marketing relacional son el postal, e-mail, SMS, llamada telefónica y las alertas en App´s.

4. Mensajes claros, de fácil y rápida comprensión.

Apóyate en imágenes (no en SMS) y texto, utiliza mensajes de rápida comprensión, con tipografía de letra y tamaño que facilite lectura. Sé claro al comunicar y siempre haz una llamada a la acción (Call to action) al cliente, si no tenemos claro con que poder “activar” al cliente para que nos visite, compre, pruebe… debemos replantear de nuevo la estrategia de campaña.

5. Juega con todos los sentidos.

En función de los canales seleccionados podremos utilizar diferentes sentidos, por ejemplo, en el envío postal el tacto y la posibilidad de probar producto deben valorarse. En las llamadas telefónicas, la voz y el tono del emisor serán parte del mensaje, cuidemos el mensaje y fijemos un tono de conversación.

 6. Selecciona las fechas de la campaña relacional.

Toda campaña de marketing debe tener principio y fin, recomendamos periodos limitados no superiores a 30 días en ninguno de los casos siendo ideal 15 días o menos. Si son acciones con objetivo de generar sell out (Venta) lo ideal es hacer las campañas en el periodo de mayor concentración de venta del mes, habitualmente a partir del último fin de semana de cada mes y más intensamente, la primera semana de cada mes. Evitar lanzar campañas relacionales en periodos de baja actividad comercial.

7. Utiliza grupos de control para analizar la efectividad y rentabilidad de la campaña.

El análisis de las campañas de marketing relacional es imprescindible para cuantificar el retorno de la inversión (ROI) pero también para analizar cuáles han sido los puntos fuertes y cuáles son mejorables. El análisis nos ayudará a conocer, cada vez mejor, a nuestros clientes y así optimizar las campañas. El uso de grupos de control nos permitirá analizar la campaña en términos de generación de venta incremental y finalmente cuál es el ROI de la campaña. Se recomienda utilizar grupos de control en campañas con más de 8.000 impactados y con grupos de control específicos por canal de comunicación relacional utilizado.

 8. Interactúa a lo largo del periodo de campaña, haz pressing.

Si tenemos la posibilidad de gestionar disparadores “triggers”, hagámoslo. Si no tenemos tecnología CRM para su gestión, marquemos en la última fase de campaña (entre 3 y 5 días antes del fin de la campaña, un recordatorio de la misma a impactados que no hayan participado en la campaña. Este tipo de “pressing” consigue generar hasta un 25% del total de la venta incremental que podemos generar. A ser posible utiliza un canal de comunicación diferente al primero utilizado.

9. Comunica internamente a los equipos comerciales la campaña, sus objetivos y los resultados obtenidos.

Los puntos de contacto con el cliente de la empresa deben conocer el plan de comunicaciones relaciones, con especial énfasis en los equipos comerciales. Comunicar las campañas a los puntos de contacto con el cliente ayudará a una mejor comprensión de la acción y, sobre todo, a que la red comercial entienda perfectamente la campaña y pueda utilizarla para impulsar las ventas.

Comunicar a estos grupos los resultados de la acción relacional incrementará el conocimiento sobre la contribución del marketing relacional al negocio y a crecer el compromiso en el desarrollo de la estrategia relacional

10. No repitas acciones; sorprende.

En marketing relacional lo que ha funcionado hoy sabemos que no funcionará igual dentro de tres meses. Es importante no caer en el “copia y pega” de campañas e innovar. Si buscamos la mejora continua de nuestra actividad de marketing relacional debemos aprovechar el conocimiento que se va adquiriendo con la experiencia e ir adaptando las campañas relacionales al cliente y a las necesidades del negocio.